Comment attirer les clients avec qui on a envie de travailler ?

Au début je pensais avoir de la chance. À chaque fois qu’un client potentiel m’appelait j’avais ENVIE de travailler avec.

Un jour j’ai discuté avec une amie coach qui m’expliquait à quel point elle détestait passer du temps à traiter les appels entrants. Elle se fatiguait à devoir les « convaincre » de travailler avec elle tout en vérifiant qu’elle avait envie elle aussi.

Quand elle m’a demandé si moi aussi je trouvais ça pénible, je n’ai trouvé qu’une réponse à lui donner : Non.

Non parce que j’ai envie de travailler avec 95% des gens qui me contactent et la réciproque était vraie.

Un coup de bol qui dure ? Surement pas. Je me suis rendu compte que mon travail de communication permettait de filtrer naturellement et d’attirer les clients que j’espérais. Les gens qui me contactent se reconnaissent dans mon discours, ma personnalité et savent ce que je peux leur offrir. Nul besoin de me « vendre ».

Attendez, pause.

Au fait, pourquoi cela me semble important de pouvoir choisir avec qui l’on travaille ?

J’ai quitté mon job parce que j’aimais ce que je faisais, mais je ne prenais plus de plaisir dans la manière de faire.

Travailler avec des grandes entreprises qui savent tout, ont déjà tout vu et passer notre temps à les convaincre de nos compétences… ce n’était clairement plus pour moi. Le tout évidemment dans une bienveillance parfois très relative et une pression du résultat éreintante.

Si je me suis lancé à mon compte, ce n’était surement pas pour retomber dans les mêmes travers !

Quand j’accompagne des gens qui partagent mon état d’esprit et qui me ressemblent quelque part :  Je prends – beaucoup – plus de plaisir Je suis bien meilleur – car je prends du plaisir… (suis un peu ! ). Je ne perds pas d’énergie à gérer des relations qui peuvent m’être pénibles On a tous beaucoup plus à gagner à travailler avec des gens qu’on apprécie. Et ce n’est pas les quelques euros en plus que je pourrais gagner en plus qui viendraient compenser cela.

Alors bon sang, comment attirer les bons clients ?

1. Identifie ce que tu aimes faire

Cela parait tout bête, mais on a tendance à se focaliser sur ce que l’on sait faire. Ce qui est évidemment indispensable quand on lance son entreprise.

Mais une fois que cela est acquis, qu’en est-il de ce qui te donne du plaisir ? Prendre plaisir dans son travail, c’est l’une des clés principales pour attirer les clients qu’il te faut et durer dans l’entrepreneuriat.

Attention au mythe « j’aimerais le faire si je le fais pour moi » : si c’est très vrai au début, cela l’est beaucoup moins sur la durée.

2. Identifie comment tu aimes le faire

Le « comment » est aussi important que le « quoi ». Parfois même plus. De quelle manière aimes-tu travailler ? Dans quelle condition ? Avec quel état d’esprit ?

Il est très fréquent de croire ne pas aimer une tâche alors qu’en fait c’est les conditions dans lesquelles tu les réalises qui ne te conviennent pas.

Par exemple, je sais que je suis du genre nomade et j’ai du mal avec la routine. Du coup, j’ai choisi de ne pas avoir de local fixe. A la place, je vogue de café en café à la rencontre de mes clients et c’est parfait pour moi !

3. Identifie avec qui tu as envie de travailler

Au début de mon activité, on m’a proposé de travailler avec une entreprise dans le retail en tant que consultant marketing. J’étais en début d’activité, je n’avais même pas besoin d’argent mais j’avais peur d’en avoir besoin. Mais clairement, je n’en avais pas envie.

J’ai accepté de les rencontrer, l’échange était intéressant et je leur ai promis un devis. Pendant tout ce temps, j’avais la boule au ventre, mais j’ai choisi de l’ignorer.

J’ai fait un (très) gros devis en me disant que l’argent compenserait mon manque d’envie. Mais la boule était toujours là.

Finalement je leur ai envoyé un mail. Sans devis. Juste pour leur dire que finalement je refusais de prendre le sujet. Au revoir la boule au ventre !

4. Fais passer tes préférences à chaque fois que tu communiques

Tu as envie d’avoir des relations simples et amicales avec tes clients ? Commence par les tutoyer.

Tu veux travailler principalement avec des femmes ? Assume de ne parler qu’à elles, notamment à travers leurs problématiques.

Attirer les clients avec qui on a envie de travailler, c’est un peu comme le premier jour du lycée, quand on n’a pas encore d’amis. On va se rapprocher naturellement de ceux qui nous ressemblent, et inversement. Le skateur ne fera jamais amis-amis – le premier jour en tout cas – avec le groupe de métalleux.

Réfléchis à tous tes codes de prises de paroles (couleur, design, langage utilisé, thématique abordée..) que tu utiliseras car ceux-ci attireront un type de population qui s’y reconnaîtront.

Récemment, j’accompagnais une cliente, cheffe d’entreprise en cyber sécurité. Elle me disait qu’en tant que petite structure, elle ne voulait/pouvait pas rivaliser avec les grands groupes du secteur. Plutôt que d’attirer de grosses multinationales, elle préférerait chasser des PME ou Start Up qui avaient besoin d’un accompagnement plus humain et sur-mesure. Et pourtant elle avait utilisé pour son site tous les codes des autres entreprises de Cyber Sécurité. Résultat, son principal – et quasi unique –  client était une grande banque française… Et aucun signe des prospects Start Up.

Si cela te semble logique pour ton site internet, qu’en est-il de tes autres prises de paroles ? 

5. Saisis toutes les opportunités pour faire passer le message

Chaque fois que tu prends la parole, même quand cela peut te paraitre insignifiant, c’est une occasion pour faire passer ton message et attirer les clients que tu veux.

Par exemple, j’essaie toujours de faire passer comme message « j’ai envie d’aider à passer à l’action les personnes qui ne veulent pas d’une relation distante avec leur coach et qui préfère qu’on leur parle de manière franche et débridée – sans jeux de mots quant à mes origines ».

À chaque fois que je communique, j’assume mon message et je cherche toujours un moyen de le faire comprendre : que ce soit lorsque je pitch devant 50 personnes, quand j’anime une formation, quand j’écris un article ou même à travers mon profil LinkedIn.

Vous savez quel est le paradoxe de cette méthode ?

Les gens rechignent souvent à faire une croix à certaine cible potentielle. Et pourtant, depuis que je communique de cette manière, j’ai beaucoup plus de clients.

Certes, je parle peut-être à moins de personnes, mais je parle beaucoup mieux aux personnes que j’ai choisies.

Plus de clients, des clients de meilleurs qualités… qu’espérer de mieux ?

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